Akquise auf Messen: Mythos oder machbar?

„Auf einer Messe akquirieren? Das geht doch nicht!“ So etwas höre ich immer wieder von Designern und anderen Kreativen, sei es im Seminar oder bei einem AGD-Regionaltreffen  http://www.agd.de in geselliger Runde. Ich möchte gerne mit diesem Vorurteil aufräumen. 

Eines scheint völlig klar: Die potenziellen Kunden, die Sie auf der Messe besuchen möchten, haben ihren Stand dort nicht etwa, um Dienstleister und Lieferanten zu empfangen, sondern um neue Kundenkontakte zu knüpfen und Verkaufsgespräche zu führen. Die Zeit mit jemandem zu verbringen, der selbst seine Leistung verkaufen möchte, kann für das Standpersonal nicht effektiv sein. Diese Vorannahme, die ich sehr oft bei Kreativen antreffe, ist logisch, trifft aber nicht wirklich zu und ist ganz und gar nicht nützlich. Warum? Sie demotiviert, anstatt Lust auf Messebesuche zu machen.

Messen wie geschaffen für Kontakte

Termine auf Messen sind möglich – sogar ausführliche Gespräche mit den Entscheidern potenzieller Kunden. Hier ein Erfahrungsbericht:

Ein Designer, der im letzten Jahr mein Akquise-Seminar besuchte, hat vor Kurzem sage und schreibe 14 (!) Besuchstermine an 3 Messetagen wahrnehmen können.

Die Vorab-Telefonanrufe, um diese Besuchstermine zu vereinbaren, waren zu 90% sehr kurz, aber auch äußerst angenehm. Die Ansprechpartner der potenziellen Kunden waren nett und aufgeschlossen und viele an einem ersten Kennenlernen interessiert. Einmal war ein Marketingleiter am Telefon, der etwaige negative Vorannahmen zunichte machte: „Natürlich habe ich auf der Messe Zeit für Sie. Ich bin ja nicht im Verkauf tätig so wie die Vertriebsleute, und habe deshalb nur wenige Kundengespräche. Kommen Sie also gerne am Stand vorbei.“

Merke: Es haben auch Mitarbeiter Standdienst, die nicht direkt mit dem Verkauf zu tun haben und in erster Linie „nur“ Präsenz zeigen. Solche Leute freuen sich auch mal über netten Zeitvertreib. Wenn diese Mitarbeiter dann auch noch Entscheider für Designaufträge sind … Bingo!

Wissen Sie, was bei Akquise-Anrufen für Messetermine zu beachten ist?

Fassen Sie sich kurz, kein Präsentations-Monolog. Zeigen Sie stattdessen mehr Interesse an Ihrem Gesprächspartner und stellen Sie ihm Fragen zum Unternehmen, zu seinen Aufgabenfeldern, zu seiner Sichtweise über gutes Design usw. Zeigen Sie nur wenige Arbeitsbeispiele, am besten nur auf Nachfrage und sehr gezielt, denn die Gefahr der Überfrachtung ist groß. Wenn die Chemie stimmt, haben Sie mit großer Wahrscheinlichkeit die Chance auf einen weiteren Termin für ein vertiefendes Gespräch. Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Akquise auf Messen gebe ich Ihnen gerne im:

Seminar „Mit Lust und Leichtigkeit neue Kunden gewinnen“

am 27. und 28. Februar 2015 

im Andor Plaza Hotel in Hannover (Nähe Hbf).

Aktuell sind zwei Plätze noch frei. Weitere Informationen zum Seminar finden Sie unter  http://marianne-lotz.de/de/lotz-seminare-offen.php?id=7

Ich freue mich, Sie dort zu sehen.

Ihre Marianne Lotz

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2 Kommentare zu “Akquise auf Messen: Mythos oder machbar?

  1. Viele meiner Neukunden generiere ich auf Messen, die ich selbst besuche. Damit habe ich als Solo-Selbstständige weit bessere Erfahrungen gemacht als mich selbst mit einem Messestand zu präsentieren. Letzteres mache ich nur noch selten.
    Danke für den mutmachenden Beitrag!

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